Qué es el turismo receptivo
El turismo receptivo es la parte del turismo que recibe. Un visitante llega a un destino, desde otra provincia o desde otro país, y una agencia de ese lugar le vende y le opera lo que hace mientras está ahí: excursiones, traslados, entradas, guías y, a veces, el alojamiento.
En el rubro se dice más corto: receptivo es venderle en tu ciudad a alguien que vino de afuera.
Muchas agencias hacen receptivo y emisivo a la vez, y les conviene pensarlos como dos negocios distintos. El emisivo revende lo que producen otros: pasajes, hoteles, el paquete de un operador mayorista. El receptivo produce lo que vende. Tiene la salida de las 9:30, los 19 lugares de la combi, el guía que habla portugués y el acuerdo con el catamarán. Si una excursión sale con dos pasajeros en vez de diez, la diferencia no la absorbe nadie más que la agencia.
Receptivo, emisivo e interno
Las tres palabras aparecen juntas en cualquier programa de turismo, pero no miden lo mismo. Dos de ellas, receptivo y emisivo, describen qué hace la agencia; la tercera habla de quién viaja.
| Receptivo | Emisivo | Interno | |
|---|---|---|---|
| Quién viaja | Llega al destino de la agencia | Sale del lugar donde está la agencia | Residentes que viajan dentro de su país |
| Qué vende la agencia | Lo que pasa en su destino: excursiones, traslados, entradas | Pasajes, hoteles y paquetes en otro lugar | Según el caso, cualquiera de los dos |
| De quién es el producto | De la agencia o de prestadores del lugar | De aerolíneas, hoteles y mayoristas | Según el caso |
| A quién le vende | Al pasajero y a otras agencias | Al pasajero | Según el caso |
| El problema de todos los días | Cupos, prestadores, horarios y cobros en varias monedas | Tarifas, disponibilidad aérea y documentación | Según el caso |
Un mismo viaje cae en las tres columnas según desde dónde se lo mire. Una familia de Córdoba que va a Ushuaia hace turismo interno; para la agencia cordobesa que le vendió el paquete es emisivo, y para la de Ushuaia que la sube al barco del Canal Beagle es receptivo.
Qué hace una agencia receptiva o DMC
Una agencia receptiva arma, vende y opera los servicios de un destino. DMC, por destination management company, es el nombre que se usa en inglés y en el mercado corporativo para lo mismo, con más peso en los grupos y en la venta a otras agencias. Si estás por abrir una, los pasos están en cómo abrir una agencia de viajes en Argentina.
Excursiones, traslados, alojamiento y paquetes
El centro del negocio son las excursiones con salida fija: un día y un horario, un punto de encuentro, una capacidad que no se estira. Alrededor de eso, los traslados del aeropuerto al hotel, compartidos o privados; las entradas a parques; el alojamiento cuando hay convenio; y los paquetes que juntan varios días.
Cada producto se cobra a su manera. La excursión, por pasajero. El traslado privado, por vehículo. El alojamiento, por noche. Muchas salidas tienen un mínimo de pasajeros para operar, y abajo de ese número o se juntan con otra o salen a pérdida.
Venta directa al pasajero y venta a otras agencias
Una receptiva vende por dos caminos al mismo tiempo. El directo es el pasajero que escribe por WhatsApp o compra en el sitio, y que paga en el momento o deja una seña.
El otro camino es el que más la distingue: le vende a otras agencias. Una emisiva de Buenos Aires o de San Pablo le reserva lugares para sus clientes a una tarifa neta acordada y le paga a fin de mes. La receptiva pasa a ser proveedora de agencias, y con cada una lleva una cuenta corriente con su tope de crédito.
Ejemplos de turismo receptivo en Argentina
Bariloche es el caso de manual. En verano, la navegación a Isla Victoria y al Bosque de Arrayanes, el Circuito Chico y las caminatas; en invierno, traslados a Cerro Catedral y clases de esquí. Buena parte de la temporada de nieve se vende a agencias brasileñas, que mandan grupos con todo pagado de antemano.
Ushuaia trabaja con una ventana corta y dos públicos: el que llega en avión para varios días y el que baja de un crucero con pocas horas en tierra. La navegación por el Canal Beagle y el Parque Nacional Tierra del Fuego tienen que entrar en esas horas, y el cupo de cada salida se agota rápido.
En Iguazú el receptivo cruza la frontera. Las Cataratas se visitan del lado argentino y del brasileño, con traslados que pasan por la aduana y pasajeros que pagan en pesos, reales o dólares, muchas veces en la misma reserva.
Buenos Aires funciona distinto: estadías cortas, mucha compra en el día y productos urbanos como el city tour, el tango, Tigre o un día de campo en una estancia. Mendoza, por su parte, vive de las bodegas y de la alta montaña, con excursiones que dependen del estado del paso a Chile.
Cómo es el día a día de una agencia receptiva
La operación de una receptiva gira alrededor de una pregunta: cuántos lugares quedan en cada salida. Esa cuenta la tocan varios canales a la vez, y cuando no se lleva en un solo lugar aparece la sobreventa, que en temporada alta es casi segura. La nota sobre cupos por salida cuenta cómo pasa y cómo se evita.
Después están los prestadores: el dueño de la combi, el guía, la empresa del catamarán. Cada uno necesita saber a qué hora sale, con cuántos pasajeros y a qué hoteles pasar a buscarlos. Lo habitual es mandarlo por mensaje la noche anterior, a mano.
El cobro es la tercera pata. Un mismo día entran pesos por transferencia, dólares con tarjeta internacional, reales por Pix y señas en efectivo, y a fin de mes llegan los pagos de las agencias que compraron a crédito. La nota sobre cómo cobrarle a un turista extranjero repasa los 8 medios que se usan y lo que cuesta cada uno.
Y todo eso pasa con el teléfono en la mano. WhatsApp es por donde entra la mayoría de las consultas, por donde se confirma y por donde se le avisa al pasajero que la salida cambió de horario.
Qué herramientas usa una agencia receptiva
Casi todas arrancan con una planilla compartida y el WhatsApp de la agencia, y está bien: con pocos productos y pocas personas vendiendo, alcanza. Deja de alcanzar cuando dos personas venden el último lugar de la misma salida, o cuando nadie sabe cuánto debe una agencia en el momento de tomarle otra reserva. La comparación entre Viajalo, la planilla y el WhatsApp muestra dónde se corta cada una.
Un sistema para receptivo tiene que llevar el cupo de cada salida en tiempo real, venderle al pasajero y a las agencias con precios distintos, cobrar en la moneda de cada producto y armar la planilla del día para los prestadores. Las preguntas para elegir uno están en cómo elegir el sistema para una agencia receptiva, y el detalle de cómo lo resuelve Viajalo, en el sistema de reservas y cupos.