Cada turista paga con lo que usa en su país
Un turista extranjero le paga rápido a una agencia receptiva o a un DMC cuando el medio de pago es el que ya usa en su casa, y se frena en el último paso cuando le piden algo que no tiene.
Pensá en tres reservas de la misma noche. Un matrimonio de Denver paga con tarjeta o con la billetera digital que usa para comprar afuera. Una familia de San Pablo no tiene cuenta en un banco argentino, y su banco le suma un impuesto a las compras con tarjeta en el exterior, así que prefiere Pix desde la app del banco. Un grupo de Bogotá a veces no tiene la tarjeta habilitada para pagar afuera y reserva más tranquilo con una transferencia desde su país.
Un turista de Córdoba, en cambio, transfiere en pesos. El error más común es ofrecerles a todos un solo medio, que casi siempre es el que le queda cómodo a la agencia.
Medios de pago para una agencia de turismo, uno por uno
Una agencia de turismo receptivo puede ofrecerles ocho medios de pago a los turistas extranjeros, y cada uno tiene un costo que no figura en el precio.
| Medio | Entra en | Se acredita | Para quién sirve | Lo que cuesta de verdad |
|---|---|---|---|---|
| Transferencia en pesos | Pesos | En el momento | Turistas argentinos | Nada, salvo que el precio esté en dólares y el cambio se mueva antes de que pague |
| Transferencia en dólares | Dólares | En el día desde una cuenta argentina; varios días desde el exterior | Argentinos con cuenta en dólares | Una transferencia internacional cobra comisión en el banco que envía y a veces en el que recibe |
| Tarjeta internacional | Dólares o pesos, según cómo esté configurado el cobro | Días, según el procesador | Casi cualquier extranjero | La comisión del procesador y el contracargo, que puede llegar meses después |
| Billetera digital internacional | Dólares, en la cuenta de la billetera | Al instante en la billetera; días hasta tu banco | Turistas de Estados Unidos y Europa | Una comisión al cobrar y otra al pasar la plata a tu cuenta |
| Link de pago con tarjeta argentina | Pesos | Antes o después según el plazo que elijas, y antes es más caro | Argentinos que quieren pagar en cuotas | Las cuotas las paga alguien: si no están en el precio, salen de tu margen |
| Pix | Reales del turista, liquidados en pesos o dólares | En minutos | Turistas de Brasil | La comisión del procesador y la cotización que fija al generar el código |
| Medio local por un procesador regional | Dólares o pesos | Días, según el procesador | Turistas de Chile, Colombia, México o Perú | La comisión del procesador y un plazo de liquidación más largo |
| Efectivo al embarcar | Lo que traiga el turista | En el momento | Quien no quiere pagar por adelantado | Que no aparezca: sin seña, un lugar pagado en efectivo es un lugar prometido |
Ninguno sirve para todos. Lo que funciona es ofrecer dos o tres según quién compra y dejar el efectivo para el saldo, nunca para la seña.
Medios locales: Pix para Brasil y el resto de la región
Los medios locales son los que un turista usa en su país sin pasar por la tarjeta, y a una agencia argentina le llegan a través de un procesador que cobra en la moneda del turista y le liquida en pesos o en dólares.
El caso más conocido es Pix, el sistema de pagos instantáneos de Brasil. La agencia genera el cobro por el importe de la reserva, el procesador lo convierte a reales y arma un código QR que sostiene esa cotización durante unos minutos. El turista lo escanea desde la app de su banco y el pago queda acreditado. Del lado de la agencia entra un monto en la moneda del producto, y no reales que después haya que vender.
Para el resto de la región hay procesadores regionales que aceptan el medio local de cada país, como la transferencia bancaria en Colombia o en México, y le liquidan a la agencia en dólares. Tardan más que Pix en pagar y cobran su comisión, pero suman a turistas que de otro modo no pagarían por adelantado.
Antes de elegir procesador hay dos cosas para mirar. La primera es en qué moneda te liquida: si tus excursiones están en dólares y te pagan en pesos, volviste al problema del cambio. La segunda es cuánto tarda la plata en estar disponible, porque la seña de una salida del sábado no sirve si llega 2 días después.
Cobrar en dólares o en pesos: cada producto en su moneda
La forma más segura de no perder en el cambio es cobrar cada producto en la moneda en la que se lo pagás al prestador, sin pasar todo a una sola cotización del día.
Si la navegación a Isla Victoria te la liquidan en dólares, vendela en dólares: USD 145 por persona. Si el Circuito Chico lo hacés con tu combi y tu guía, que cobran en pesos, vendelo en pesos: ARS 56.000 por persona. Para una familia de 4 pasajeros, el presupuesto tiene dos totales, ARS 224.000 y USD 580, y está bien que los tenga: el turista paga cada uno en su moneda y la agencia no tiene que adivinar cuánto va a valer el dólar el día que le paga al prestador.
El atajo de sumar todo en pesos a la cotización del día parece más prolijo. El problema aparece cuando el turista acepta el lunes, paga el jueves y en el medio el cambio se movió. Esa diferencia nunca la pierde el turista.
Toda cotización tiene que vencer
Cuando el turista paga en una moneda distinta de la del producto, alguien fija una cotización, y esa cotización necesita fecha de vencimiento para que el riesgo no quede del lado de la agencia.
Con Pix y con tarjeta la fija otro: el procesador en el primer caso, el banco del turista en el segundo. El problema es cuando la fijás vos. Si le pasás a un turista argentino en pesos el precio de una excursión que vendés en dólares, decile hasta cuándo vale ese número. 24 hs es razonable. 7 días, con el cambio argentino, es regalar el margen.
Lo mismo vale para el presupuesto entero. Sin vencimiento, un presupuesto en pesos que se acepta 21 días después se cobra con los precios de hace 21 días.
La seña define quién pierde si el turista cancela
La seña es el pago que convierte un lugar prometido en un lugar vendido, y la condición para devolverla tiene que estar escrita y aceptada antes de cobrarla.
Con turistas extranjeros pesa más, porque cuando cancelan desde otro país ya no hay forma práctica de reclamarles nada. Una regla que funciona: 30 % de seña para las excursiones regulares y el total para las salidas privadas, que no se pueden revender si se cae el grupo. Un lugar reservado sin seña ocupa cupo que otro turista podría haber pagado.
Cuando toca devolver, se devuelve por el mismo medio y en la misma moneda. Devolver en pesos lo que entró en dólares, o en efectivo lo que entró por Pix, abre una discusión sobre la cotización que no termina bien.
Con tarjeta hay un riesgo extra, el contracargo: el turista puede desconocer el pago ante su banco semanas o meses después. La mejor defensa es tener guardado lo que aceptó, con el voucher, la fecha, las condiciones de cancelación y el comprobante del pago.
Cómo cobra una agencia con Viajalo
En Viajalo cada producto del catálogo tiene su moneda y el turista paga desde la página de la agencia, en su idioma, con el medio que le quede más cómodo.
La página de pago ofrece tarjeta internacional, billetera digital, transferencia, link de pago, Pix para los brasileños y pago al embarcar con seña, y la agencia elige cuáles muestra. Como el sitio sale en más de 15 idiomas, la familia de San Pablo ve el cobro en portugués y el matrimonio de Denver lo ve en inglés. Cuando entra el pago, la reserva se confirma sola y el voucher sale por mail.
Del lado de la agencia, cada reserva muestra lo cobrado y lo que falta por moneda, sin sumarlos ni llevarlos en una planilla aparte. Si la excursión se pagó en pesos y el traslado queda pendiente en dólares, se ven las dos cosas por separado, y el saldo en dólares se manda como link de pago con su propio vencimiento.
Lo que no resuelve ningún sistema es decidir en qué moneda vender cada excursión. Eso depende de cómo te cobra cada prestador, y sigue siendo trabajo de la agencia.