Che cos'è la redditività reale di un'escursione
La redditività reale di un'escursione è ciò che resta all'agenzia dopo aver pagato tutto quello che quella partenza è costata. Non è il prezzo di vendita meno il costo del fornitore principale, che è il conto che quasi tutti fanno a memoria.
La differenza fra i due conti sta nei costi che si pagano a partenza e non a passeggero: il mezzo, la guida, i pedaggi. Quelli non cambiano se viaggiano due persone o dieci, così il margine per passeggero si muove con ogni prenotazione che entra.
I costi di un'escursione, uno per uno
I costi di un'escursione sono di due tipi, e a distinguerli non è quanto valgono ma come si moltiplicano: ci sono costi a passeggero e costi a partenza.
| Costo | Si paga | Valuta abituale | Quando si sa |
|---|---|---|---|
| Ingressi, pranzo, attrezzatura | A passeggero | Quella del fornitore | All'inserimento del prodotto |
| Navigazione o escursione di terzi | A passeggero | A volte in dollari | All'inserimento del prodotto, con la sua tariffa agenzia |
| Guida | A partenza | Valuta locale | All'inserimento del prodotto |
| Mezzo e carburante | A partenza | Valuta locale | All'inserimento del prodotto, salvo tariffe che cambiano per stagione |
| Commissione del mezzo di pagamento | A vendita | Quella dell'incasso | Quando il pagamento entra |
| Commissione a un'altra agenzia | A vendita | Quella della vendita | Quando la vendita arriva dalla rete B2B |
I costi del prodotto si inseriscono una volta e valgono per tutte le partenze. Le commissioni arrivano dopo la vendita, e sono quelle che rendono la redditività vista in preventivo diversa da quella che resta.
Il punto di pareggio: quanti passeggeri serve a ogni partenza
Il punto di pareggio di un'escursione è il numero di passeggeri a partire dal quale la vendita copre i costi di quella partenza. Sotto quel numero la partenza opera in perdita, anche se il prezzo a persona è lo stesso.
Guarda il city tour di un'agenzia incoming, a ARS 56.000 a persona, con mezzo e guida propri:
| 4 passeggeri | 2 passeggeri | |
|---|---|---|
| Vendita | ARS 224.000 | ARS 112.000 |
| Guida (a partenza) | ARS 45.000 | ARS 45.000 |
| Mezzo (a partenza) | ARS 60.000 | ARS 60.000 |
| Ingressi (ARS 9.500 a passeggero) | ARS 38.000 | ARS 19.000 |
| Costo totale | ARS 143.000 | ARS 124.000 |
| Margine | ARS 81.000 · 36 % | ARS −12.000 |
Stesso prodotto, stesso prezzo, stesso fornitore. Con quattro passeggeri lascia 81.000 e con due perde 12.000, e l'unica variabile che si è mossa è quante persone sono salite sul mezzo. In questo esempio il punto di pareggio è a tre passeggeri.
Per questo conviene decidere il minimo prima di pubblicare l'escursione: sotto quel numero, o si unisce a un'altra partenza, o si vende come privata, o non opera. È la stessa decisione che sta dietro al minimo fatturabile che le agenzie usano sui servizi.
Due valute sono due redditività
Quando il prodotto si vende in una valuta e il fornitore incassa in un'altra, ci sono due margini, e non si sommano.
Una navigazione venduta a USD 145 a persona e liquidata al fornitore a USD 112 lascia USD 33 a passeggero. Il city tour dell'esempio lascia valuta locale. Convertire i dollari per vedere "la redditività del giorno" obbliga a scegliere un cambio, e quel cambio cambia il risultato: il numero che esce non è un dato, è un'opinione sul dollaro.
Il modo onesto di leggerlo è per valuta: tanto in pesos, tanto in dollari. E quando la vendita è in una valuta e il costo in un'altra, il rischio di cambio fa parte del margine e va messo per scritto, non tenuto in testa.
Cosa mangia la redditività dopo la vendita
La redditività calcolata in preventivo quasi mai è quella che resta, perché dopo la vendita quattro cose la riducono.
La commissione del mezzo di pagamento si prende una percentuale di ogni incasso online, e a rate ben di più. La commissione a un'altra agenzia esce dallo stesso margine quando la vendita arriva dalla rete. Gli sconti fatti al banco per chiudere, se non si registrano, compaiono come un prezzo più basso senza spiegazione. E il no-show di una partenza già operata lascia il costo intero senza la vendita.
Nessuna delle quattro si evita del tutto. Quello che si può fare è tenerle nello stesso conto, così il margine per prodotto che guardi a fine mese comprende quello che è successo davvero e non quello che si prevedeva in preventivo.
Come si guarda il margine per prodotto in un software per agenzie di viaggi
Un software per agenzie di viaggi serve a questo quando tiene il costo accanto al prodotto e calcola il margine con i dati della vendita, invece di chiedere un foglio di calcolo a parte a fine mese.
In Viajalo il costo si inserisce una volta per prodotto, con la sua valuta e con il suo modo di moltiplicarsi — a passeggero o a unità — e ogni vendita mostra il suo margine nella valuta del prodotto. Tre regole di quella schermata, che sono decisioni e non dettagli:
- Il margine si mostra per prodotto e per valuta, mai sommando valute diverse.
- Se manca il costo di un fornitore, il margine risulta sconosciuto, non zero.
- L'imposta resta fuori: la vendita conserva il suo dettaglio, così il margine si calcola sul netto.
Quello che nessun sistema decide per l'agenzia è come ripartire un costo pagato a partenza. Il costo si inserisce a passeggero o a unità, e con quanti passeggeri sei disposto a partire lo decide chi opera. Quella decisione, il minimo per partenza, è ciò che trasforma il calcolo in una regola di lavoro.