# Como calcular a rentabilidade real de cada excursão que você vende

> Como calcular a rentabilidade de uma excursão: custos por passageiro e por saída, ponto de equilíbrio, duas moedas sem somar e margem por produto.

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- Publicado: 2026-10-04
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A rentabilidade real de uma excursão é o preço de venda menos tudo o que aquela saída custa para a agência, na mesma moeda e com os custos por saída divididos entre os passageiros que viajam. Calculada assim, a mesma excursão deixa 36 % com quatro passageiros e perde dinheiro com dois, porque a van e o guia custam igual. E enquanto faltar o custo de um fornecedor, a margem daquele produto não é zero: é desconhecida.

## O que é a rentabilidade real de uma excursão

A rentabilidade real de uma excursão é o que sobra para a agência depois de pagar tudo o que aquela saída custou. Não é o preço de venda menos o custo do fornecedor principal, que é a conta que quase todos fazem de cabeça.

A diferença entre as duas contas está nos custos pagos por saída e não por passageiro: a van, o guia, o pedágio. Esses não mudam se viajam duas pessoas ou dez, então a margem por passageiro se move com cada reserva que entra.

## Os custos de uma excursão, um por um

Os custos de uma excursão são de duas classes, e o que as separa não é quanto valem, mas como se multiplicam: há custos por passageiro e custos por saída.

| Custo | Pago | Moeda habitual | Quando se sabe |
|---|---|---|---|
| Ingressos, almoço, equipamento | Por passageiro | A do fornecedor | Ao cadastrar o produto |
| Navegação ou excursão de terceiro | Por passageiro | Às vezes em dólares | Ao cadastrar o produto, com sua tarifa de agência |
| Guia | Por saída | Moeda local | Ao cadastrar o produto |
| Veículo e combustível | Por saída | Moeda local | Ao cadastrar o produto, salvo se o frete mudar por temporada |
| Comissão do meio de pagamento | Por venda | A do recebimento | Quando o pagamento entra |
| Comissão para outra agência | Por venda | A da venda | Quando a venda vem da rede B2B |

Os custos do produto se cadastram uma vez e valem para todas as saídas. As comissões aparecem depois de vender, e são elas que fazem a rentabilidade do orçamento ser diferente da que sobra.

## O ponto de equilíbrio: quantos passageiros cada saída precisa

O ponto de equilíbrio de uma excursão é a quantidade de passageiros a partir da qual a venda cobre os custos da saída. Abaixo desse número a saída opera com prejuízo, mesmo com o preço por pessoa igual.

Veja o city tour de uma agência receptiva, a ARS 56.000 por pessoa, com van e guia próprios:

| | 4 passageiros | 2 passageiros |
|---|---|---|
| Venda | ARS 224.000 | ARS 112.000 |
| Guia (por saída) | ARS 45.000 | ARS 45.000 |
| Van (por saída) | ARS 60.000 | ARS 60.000 |
| Ingressos (ARS 9.500 por passageiro) | ARS 38.000 | ARS 19.000 |
| Custo total | ARS 143.000 | ARS 124.000 |
| **Margem** | **ARS 81.000 · 36 %** | **ARS −12.000** |

É o mesmo produto, o mesmo preço e o mesmo fornecedor. Com quatro passageiros deixa 81.000 e com dois perde 12.000, e a única variável que mudou foi quanta gente entrou na van. Neste exemplo o ponto de equilíbrio está em três passageiros.

Por isso convém decidir o mínimo antes de publicar a excursão: abaixo desse número, ou ela se junta com outra saída, ou é vendida como privativa, ou não opera. É a mesma decisão que está atrás do mínimo faturável que as agências usam nos serviços.

## Duas moedas são duas rentabilidades

Quando o produto é vendido em uma moeda e o fornecedor cobra em outra, há duas margens, e elas não se somam.

Uma navegação vendida a USD 145 por pessoa que o operador liquida a USD 112 deixa USD 33 por passageiro. O city tour do exemplo deixa moeda local. Converter os dólares para ver "a rentabilidade do dia" obriga a escolher uma cotação, e essa cotação muda o resultado: o número que sai não é um dado, é uma opinião sobre o dólar.

A forma honesta de olhar é por moeda: tanto em pesos, tanto em dólares. E quando a venda está em uma moeda e o custo em outra, o risco de câmbio faz parte da margem e deve estar escrito, não na cabeça.

## O que come a rentabilidade depois da venda

A rentabilidade calculada no orçamento quase nunca é a que sobra, porque quatro coisas descontam depois da venda.

A comissão do meio de pagamento leva um percentual de cada recebimento online, e no parcelado leva bem mais. A comissão para outra agência sai da mesma margem quando a venda vem da rede. Os descontos dados no balcão para fechar, se não são registrados, aparecem como um preço mais baixo sem explicação. E o no-show de uma saída que já operou deixa o custo inteiro sem a venda.

Nenhuma das quatro se evita por completo. O que se pode é tê-las na mesma conta, para que a margem por produto que você olha no fim do mês inclua o que realmente aconteceu e não o que se esperava no orçamento.

## Como se olha a margem por produto em um sistema para agências de viagens

Um sistema para agências de viagens serve para isso quando guarda o custo junto ao produto e calcula a margem com os dados da venda, em vez de pedir uma planilha à parte no fim do mês.

No Viajalo o custo é cadastrado uma vez por produto, com sua moeda e com sua forma de se multiplicar — por passageiro ou por unidade — e cada venda mostra sua margem na moeda do produto. Três regras da tela, que são decisões e não detalhes:

- **A margem é mostrada por produto e por moeda**, nunca somando moedas diferentes.
- **Se falta o custo de um fornecedor, a margem aparece como desconhecida**, não como zero.
- **O imposto fica de fora**: a venda guarda seu detalhamento, então a margem se calcula sobre o líquido.

O que nenhum sistema decide pela agência é como dividir um custo pago por saída. O custo é cadastrado por passageiro ou por unidade, e com quantos passageiros você está disposto a sair é definido por quem opera. Essa decisão, o mínimo por saída, é a que transforma o cálculo em uma regra de trabalho.

## Preguntas frecuentes

### Como se calcula a rentabilidade de uma excursão?

Preço de venda menos os custos por passageiro, menos os custos por saída divididos entre os passageiros que viajam, na moeda do produto. Se a venda deixa ARS 224.000 e a saída custa ARS 143.000 entre guia, van e ingressos, a margem é ARS 81.000, ou 36 % da venda.

### Que rentabilidade uma excursão deveria deixar?

Não existe um número do setor que sirva para todas: depende de quanto da operação é própria e quanto se paga a terceiros. O que funciona é comparar a margem entre os produtos da mesma agência e definir, para cada saída, um mínimo de passageiros abaixo do qual ela não sai.

### Como divido o custo da van entre os passageiros?

O custo por saída se divide pelos passageiros que viajam, não pela capacidade do veículo. Com a van a ARS 60.000 e quatro passageiros são ARS 15.000 por pessoa; com dois, são ARS 30.000, e esse salto define se a saída vale a pena.

### O imposto entra na margem de uma agência de viagens?

Não. O imposto cobrado não é receita da agência: é declarado. A margem se calcula sobre o valor líquido, e para isso o sistema deve guardar o detalhamento de cada venda em vez de reconstruí-lo no fim do mês.

### E se eu não tiver o custo de um fornecedor cadastrado?

Aquele produto fica com margem desconhecida, e tem que dizer isso. Mostrar zero é pior do que não mostrar nada: um zero se lê como "não ganho nada" quando o que acontece é que falta um dado.